在禾豐股份龍吉區(qū)，有這樣一位管理者：他從豬場(chǎng)基層起步，精通豬病防治；他深耕終端服務(wù)，讓技術(shù)真正落地解決客戶難題；他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突破業(yè)績(jī)瓶頸，在家庭農(nóng)場(chǎng)開發(fā)領(lǐng)域頗有心得。他就是禾豐股份龍吉區(qū)豬料線技術(shù)服務(wù)總經(jīng)理兼龍吉區(qū)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人的徐龍。今天，我們就通過(guò)專訪，走進(jìn)他的從業(yè)故事，看他如何以專業(yè)能力為筆，在豬料市場(chǎng)寫下亮眼答卷。

終端技術(shù)服務(wù)：解決痛點(diǎn)是核心，數(shù)據(jù)實(shí)證贏信任

談及早年負(fù)責(zé)黑龍江區(qū)技術(shù)服務(wù)的經(jīng)歷，徐龍的第一句話便是：“我是從豬場(chǎng)基層成長(zhǎng)起來(lái)的，知道客戶最需要什么?！?/p>

徐龍認(rèn)為，終端客戶核心需求是解決養(yǎng)殖難題、提高效益，豬疾病是關(guān)鍵痛點(diǎn)。他說(shuō)，幫客戶攻克疾病能快速拉近距離，客戶認(rèn)可技術(shù)才會(huì)認(rèn)可人、允許進(jìn)豬場(chǎng)。

進(jìn)豬場(chǎng)后，不要急于推飼料，先排查問(wèn)題，“直接說(shuō)換料易抵觸，得慢慢來(lái)”。通常先以單品種飼料介入，跟蹤數(shù)據(jù)，“只要比客戶現(xiàn)在用的好，客戶就感興趣”，還配套手術(shù)、B超等服務(wù)加產(chǎn)品實(shí)證，逐步獲認(rèn)可。

“見面比什么都重要。” 徐龍強(qiáng)調(diào)，他每個(gè)月都會(huì)上門拜訪客戶，“以客戶為中心，說(shuō)到底就是幫客戶提高生產(chǎn)成績(jī)，幫他賺錢，這才是硬道理。”

在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)上，徐龍的方法很直接——用數(shù)據(jù)建立信心。他會(huì)把每個(gè)月的服務(wù)成果、產(chǎn)品實(shí)證數(shù)據(jù)整理出來(lái)，讓業(yè)務(wù)員親眼看到公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。光有數(shù)據(jù)還不夠，他還要帶著業(yè)務(wù)員一起跑終端、做實(shí)證。他說(shuō)：“只有讓業(yè)務(wù)員們親身參與，真正相信產(chǎn)品，才敢在客戶面前‘叫板’。這就是‘相信相信的力量’?！?/p>

產(chǎn)品經(jīng)理之路：直面認(rèn)知挑戰(zhàn)，全流程把控破局

2016年，徐龍兼任產(chǎn)品經(jīng)理，負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場(chǎng)對(duì)位工作。這段經(jīng)歷，讓他深刻體會(huì)到“改變客戶認(rèn)知”有多難。

“產(chǎn)品經(jīng)理最關(guān)鍵的是讓產(chǎn)品對(duì)位市場(chǎng)，但有時(shí)候，我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，卻跟客戶的固有認(rèn)知不對(duì)位?！?徐龍舉了一個(gè)例子。

當(dāng)時(shí)，龍吉區(qū)計(jì)劃推廣低蛋白高賴氨酸濃縮料。但多年來(lái)，客戶一直用的是高蛋白魚粉飼料，對(duì)低蛋白產(chǎn)品充滿懷疑。“集團(tuán)有方案、有產(chǎn)品，怎么推出去？只能用實(shí)證說(shuō)話?！毙忑垹款^設(shè)計(jì)了一套嚴(yán)格的實(shí)證方案，每一步都考慮得細(xì)致入微。

1. 選優(yōu)質(zhì)客戶，保證結(jié)果有說(shuō)服力；

2. 承擔(dān)實(shí)證損失；

3. 給3天過(guò)渡時(shí)間，適配新飼料；

4. 要求經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員全程參與建立信心；

5. 親自盯細(xì)節(jié)，確保實(shí)證條件公平；

6. 贈(zèng)料但需全程稱重計(jì)量，算關(guān)鍵指標(biāo)；

7. 每日?qǐng)?bào)備，關(guān)注豬群并防競(jìng)品干擾；

8. 稱重時(shí)拍照存檔，數(shù)據(jù)確認(rèn)后當(dāng)場(chǎng)分析效益。

徐龍自信地說(shuō)：“我對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，這套方案下來(lái)，實(shí)證沒(méi)有失敗過(guò)。后來(lái)不管推什么產(chǎn)品，我們都是用數(shù)據(jù)、用視頻，一步步幫大家建立信心。”

規(guī)模場(chǎng)開發(fā)轉(zhuǎn)型：用數(shù)據(jù)破局，幫豬場(chǎng)走上正軌

2019年，徐龍加入規(guī)模場(chǎng)開發(fā)組，為大型豬場(chǎng)做現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估和技術(shù)服務(wù)。這次轉(zhuǎn)型，他面對(duì)的是全新的挑戰(zhàn)。

“當(dāng)時(shí)龍吉區(qū)有政策扶持，很多南方集團(tuán)和本地豬場(chǎng)盲目上馬，但硬件不完善，生產(chǎn)成績(jī)上不去，年年虧損?！?徐龍說(shuō)，更棘手的是，不少老板連自己豬場(chǎng)的真實(shí)成績(jī)都不清楚。

針對(duì)這種情況，公司成立了SAP養(yǎng)殖盈利模式小組，徐龍的任務(wù)就是幫豬場(chǎng)“撥亂反正”。

首先要幫豬場(chǎng)設(shè)計(jì)管理軟件，讓老板能看到真實(shí)的養(yǎng)殖數(shù)據(jù)，知道自己跟先進(jìn)水平差多少，一年虧在哪里、虧了多少。

接著，他會(huì)聚焦疾病問(wèn)題，幫豬場(chǎng)制定新的防疫方案，優(yōu)化養(yǎng)殖流程，做好疾病防控，提升豬場(chǎng)成績(jī)。

然后，還要培訓(xùn)飼養(yǎng)員，建立新的激勵(lì)機(jī)制?！傲鞒剔垌樍?，人也要跟上，好的激勵(lì)能讓飼養(yǎng)員更用心?！?/p>

“我們是‘扶上馬送一程’?！毙忑堈f(shuō)，幫豬場(chǎng)走上正軌后，他們還會(huì)持續(xù)跟蹤，定期評(píng)估方案效果，統(tǒng)計(jì)養(yǎng)殖成績(jī)提升幅度和盈利提升幅度。數(shù)據(jù)不會(huì)說(shuō)謊，這就是專業(yè)能力。

家庭農(nóng)場(chǎng)開發(fā)：提前布局，用“六統(tǒng)一”+ 服務(wù)破局

2024年，徐龍負(fù)責(zé)家庭農(nóng)場(chǎng)開發(fā)，短時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了銷量大幅提升。談及秘訣，他說(shuō)：“關(guān)鍵在提前洞察市場(chǎng)?！?/p>

“我發(fā)現(xiàn)龍吉區(qū)近幾年散戶在退出，而南方兄弟公司已經(jīng)走過(guò)這個(gè)階段，我們正在走他們的老路。所以必須提前準(zhǔn)備，搶占先機(jī)?！?/p>

1. 調(diào)研：明確家庭農(nóng)場(chǎng)基礎(chǔ)母豬的規(guī)模定位，調(diào)研其養(yǎng)殖、用料、資金情況后做產(chǎn)品定位；

2. 推“六統(tǒng)一”：統(tǒng)一包裝、配方、報(bào)價(jià)、政策、促銷、服務(wù)模式，集中開發(fā)提效；

3. 定目標(biāo)：為業(yè)務(wù)員制定每月新增客戶的數(shù)量目標(biāo)，并嚴(yán)格執(zhí)行。

家庭農(nóng)場(chǎng)客戶最看重性價(jià)比，所以主推體驗(yàn)式銷售。通過(guò)試用，跟蹤數(shù)據(jù)、配套服務(wù)，客戶認(rèn)可后鼓勵(lì)轉(zhuǎn)介紹；通過(guò)每年定期的會(huì)議、每月定時(shí)匯報(bào)當(dāng)日原料價(jià)，獲客戶認(rèn)可。

徐龍還重點(diǎn)提到了配套的服務(wù)模式——“4、3、2、1 服務(wù)法”：

4類服務(wù)（標(biāo)準(zhǔn)流程式、體驗(yàn)式、保姆式、專家式）；3次進(jìn)場(chǎng)（到場(chǎng)、用料1周時(shí)、用料1月時(shí)各1次）；2次要點(diǎn)（月2次報(bào)價(jià)/實(shí)證、年2次檢測(cè)/促銷）；1個(gè)中心（以客戶為中心）。

“我們做這么多，就是想讓客戶知道，跟禾豐合作，沒(méi)有解決不了的問(wèn)題。一站式服務(wù)，省心、省力、省錢，選擇禾豐的產(chǎn)品，效益肯定會(huì)提升?！?/p>

團(tuán)隊(duì)管理：以身作則，用“陽(yáng)謀” 聚力量

在團(tuán)隊(duì)中，徐龍是出了名的“正能量擔(dān)當(dāng)”。談及如何帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)，他有自己的原則：“團(tuán)隊(duì)要方向明確、目標(biāo)鎖定，堅(jiān)決執(zhí)行任務(wù)，最忌諱負(fù)能量。堡壘往往是從內(nèi)部被打破的，所以團(tuán)結(jié)最重要。”

“帶團(tuán)隊(duì)要‘陽(yáng)謀’，不能玩陰謀，對(duì)事不對(duì)人。而且必須以身作則，時(shí)間觀念、誠(chéng)信，這些都很關(guān)鍵。要讓客戶信任你，讓業(yè)務(wù)員信任你，讓團(tuán)隊(duì)看到希望?！?/p>

徐龍以開口料銷售為例：龍吉區(qū)該產(chǎn)品此前銷量落后，問(wèn)題在銷售員不會(huì)推，而關(guān)鍵是讓他們吃透并相信產(chǎn)品，他便用親身示范破局。

他會(huì)去車間全程監(jiān)督生產(chǎn)，產(chǎn)品制成后，用水溶解當(dāng)著工人面喝下，還提出“我生產(chǎn)，我放心，一款可以喝的開口料”的口號(hào)。

他要求各班次工人，成品出來(lái)后都要溶解自己生產(chǎn)的開口料喝下，錄像傳到質(zhì)量監(jiān)督群，強(qiáng)調(diào)“做的產(chǎn)品要敢喝，才能保質(zhì)量”。

對(duì)技術(shù)服務(wù)人員和業(yè)務(wù)員，他要求業(yè)務(wù)會(huì)上講解產(chǎn)品，市場(chǎng)上當(dāng)著客戶面喝開口料，客戶被震撼，訂單自然來(lái)。

市場(chǎng)洞察：多維度調(diào)研，為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)鋪路

作為市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，徐龍的市場(chǎng)洞察力一直被認(rèn)可。他坦言，一開始覺(jué)得市場(chǎng)部工作不難，但越深入越發(fā)現(xiàn)“知道的越多，不知道的越多”。

徐龍逼迫自己不斷探尋，從不同維度收集信息，打開思路。他說(shuō)，市場(chǎng)分析要做到“五看”，全面解析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。“之前的家庭農(nóng)場(chǎng)開發(fā)，就是市場(chǎng)洞察的結(jié)果?，F(xiàn)在經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、放養(yǎng)模式改進(jìn)、資源整合，都離不開對(duì)市場(chǎng)的了解?！?/p>

在徐龍看來(lái)，不管是技術(shù)、產(chǎn)品還是服務(wù)，最終都要為銷售服務(wù)?！耙娩N售結(jié)果說(shuō)話，用經(jīng)營(yíng)結(jié)果說(shuō)話。每一次‘彎道超車’都不是偶然，都是之前幾年全面市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果?！?/p>

最后，他笑著說(shuō)：“我始終相信禾豐，相信公司，相信團(tuán)隊(duì)，更相信自己。只要方向?qū)α耍瑘?jiān)持下去就一定有收獲。”

——禾豐股份總部人力資源部企業(yè)文化宣貫經(jīng)理  張帝